ขายทนายเจรจาสินไหมยันให้คำปรึกษาประกัน

ชี้นายหน้ามีช่องเพิ่มรายได้ต่อเนื่องหากบริการลูกค้าครบวงจรทั้งขายประกัน ที่ปรึกษา ทนายความเจรจาสินไหมกับบริษัทประกันให้ลูกค้าได้เงินเป็นธรรม เป็นตัวเชื่อมระหว่างบริษัทประกัน ลูกค้า เจ้าของ “สยามโกลเบิล+ เอส.จี.เอ.ไลฟ์” โบรกเกอร์วินาศภัยประกันชีวิตพัฒนาบริการ จัดทีมขายฝังตัวบริษัทลูกค้าองค์กร ทำหน้าที่เหมือน “เคาน์เตอร์ เซอร์วิส” ไขทุกปัญหา ควบคู่ขาย มั่นใจกลยุทธ์เด็ดหนุนโตกระโดดกวาดยอดขาย 1,200 ล้าน

นายปานวัฒน์ กูรมาภิรักษ์ รองกรรมการผู้จัดการ บริษัท สยามโกลเบิล แอ็ดไวโซรี จำกัด (บริษัทนายหน้าประกันวินาศภัย) และบริษัท เอส.จี.เอ.ไลฟ์ อินชัวรันส์ โบรกเกอร์ จำกัด (บริษัทนายหน้าประกันชีวิต) เปิดเผยว่า ในปี 2553 บริษัท นายหน้าประกันภัยยังมีโอกาสเติบโตได้อยู่หากสามารถให้บริการที่ดีกับลูกค้าได้อย่างครบวงจรทั้งในแง่การขายประกันภัย ให้คำแนะนำต่างๆ กับลูกค้าเมื่อมีปัญหาด้านประกันภัย รวมถึงด้านสินไหมทดแทน เป็นตัวแทนเจรจากับบริษัทประกันเพื่อเร่งรัดการจ่ายสินไหมให้เป็นไปตามสัญญาประกันภัย ไม่ให้ลูกค้าถูกปฏิเสธการจ่ายสินไหมอย่างไม่เป็นธรรม

“สมมตินายหน้าประกันภัยเปลี่ยนบริษัทประกันคู่สัญญาทำให้ลูกค้าต้องเปลี่ยนบริษัทประกันไปด้วย โบรกเกอร์ต้องทำหน้าที่เป็นตัวเชื่อมกับบริษัทประกันดูแลบริการให้กับลูกค้าไม่ให้ลูกค้าเดือดร้อน พูดง่ายๆ คือเปลี่ยนบริษัทประกันแต่ไม่เปลี่ยนบริการคนให้บริการยังเป็นคนเดิม นอกจากขายแล้วยังต้องเป็นที่ปรึกษาและเป็นทนายความให้ลูกค้าด้วย”

สำหรับสยามโกลเบิล แอ็ดไวโซรีและเอส.จี.เอ.ไลฟ์ อินชัวรันส์ตั้งเป้าปีหน้าเติบโตแบบก้าวกระโดดด้วยยอดขายประกันคิดเป็นเบี้ยรวมกันประมาณ 1,000-1,200 ล้านบาท เพิ่มขึ้นเกือบเท่าตัวจากปีนี้ที่คาดว่าจะมียอดขาย 610 ล้านบาท เพิ่มขึ้นจากปี 2551 ที่ทำได้ 410 ล้านบาท มั่นใจทำได้เพราะเชื่อว่าจะสามารถขยายฐานลูกค้าเดิมกลุ่มองค์กรที่เป็นกลุ่มเป้าหมายหลักเพิ่มได้ เพราะมีความสัมพันธ์กันดีมากว่า 6 ปีต่ออายุอย่างต่อเนื่องโดยอัตราต่ออายุสูงถึง 95% เพราะประทับใจบริการ

ซึ่งปัจจุบันมีลูกค้าองค์กรใหญ่ไม่ต่ำกว่า 50 องค์กร พนักงานประมาณ 400,000 คน โดยรัฐวิสาหกิจขนาดใหญ่ที่เป็นลูกค้า อาทิ การไฟฟ้าฝ่ายผลิตฯ (กฟผ.), การประปานครหลวง วิทยุการบิน ตำรวจทางหลวง เป็นต้น

ทั้งนี้ ในเป้าหมายข้างต้นจะมาจากเบี้ยประกันชีวิตและประกันวินาศภัยอย่างละ 600 ล้านบาท ครึ่งหนึ่งเป็นเบี้ยที่ส่งงานให้กับบริษัทกรุงไทยแอกซ่า ในจำนวนนี้ 100 ล้านบาทเป็นตลาดลูกค้าองค์กร (เวิร์กไซต์) รายสามัญ (รายย่อย) ซึ่งเป็นตลาดใหม่ที่จะเริ่มรุกเป็นครั้งแรกในปีหน้า ส่วนอีก 200 ล้านบาทที่จะส่งให้กับกรุงไทยแอกซ่าอีกเช่นกันจะเป็นประกันกลุ่มลูกค้าสหกรณ์และประชาชนทั่วไป

ส่วนเบี้ยอีก 300 ล้านบาทที่เหลือจะกระจายกันไปให้กับบริษัทประกันชีวิตอีก 5 บริษัทที่เป็นพันธมิตร ประกอบด้วย กรุงเทพประกันชีวิต, เจนเนอราลี่, ธนชาต, มิลเลียไลฟ์และสยามซัมซุง โดยสินค้าประกันชีวิตที่ขายเน้นประเภทคุ้มครองเพียงอย่างเดียวเพราะราคาเบี้ยต่อปีไม่สูงมากนัก

ส่วนประกันวินาศภัยเบี้ย 600 ล้านบาทจะต่อยอดจากฐานลูกค้าประกันชีวิตกลุ่มองค์กร แต่ไม่เน้นลูกค้ารายย่อยทั่วไป เพราะปริมาณงานมากทำให้ต้องลงทุนด้านพนักงานมากตามไปด้วย โดยเบี้ย 70% เป็นประกันภัยไม่ใช่รถยนต์ (นอน มอเตอร์) อาทิ ประกันอุบัติเหตุส่วนบุคคล (พีเอ) ประกันสุขภาพ อัคคีภัย

ที่เหลือเป็นประกันรถยนต์ มีพันธมิตรทั้งหมด 12 บริษัท พันธมิตรหลักคือบริษัท เอ พี เอฟ ประกันภัยที่ส่งงานให้มากกว่าบริษัทอื่น ปีหน้าจะส่งเบี้ยให้ 200 ล้านบาทจากปีนี้ส่งให้ 140 ล้านบาท

สาเหตุที่ส่งงานให้กับเอพีเอฟมากกว่าทั้งที่เป็นบริษัทขนาดเล็ก เพราะการเป็นบริษัทเล็กทำให้ไม่มีคู่แข่งทั้งตัวแทน ฝ่ายขายมาเสนอเบี้ยให้กับลูกค้าแข่งกันเหมือนบริษัทใหญ่ และแม้ลูกค้าไม่รู้จักชื่อเอพีเอฟไม่มีปัญหาเพราะบริษัทมั่นใจบริการที่ให้กับลูกค้า

“ทีมขายประกันวินาศภัยเราใช้ทีมเดียวกับประกันชีวิตเพราะกรมธรรม์ที่ขายไม่ยาก เงื่อนไขเข้าใจง่าย เป็นกรมธรรม์พื้นฐาน เนื่องจากลูกค้าหลักของเราคือองค์กร กลยุทธ์ของเราจะมีทีมขายไปนั่งประจำอยู่ที่องค์กรเลยอยู่เป็นเดือน ทำหน้าที่ทั้งเป็นคนขาย ให้คำแนะนำต่างๆ กับลูกค้าทำหน้าที่เหมือนเป็นเคาน์เตอร์ เซอร์วิสให้บริการกับลูกค้า ซึ่งไม่จำกัดเฉพาะลูกค้าของเราอย่างเดียว การมีพนักงานไปประจำองค์กรลูกค้าทำให้ลูกค้ามั่นใจมีปัญหาสามารถปรึกษาได้”

นายปานวัฒน์ กล่าวว่า ปัจจุบันมีทีมขายทีมเดียว มีพนักงาน 3 คน ปีหน้าจะเพิ่มอีก 3 ทีมรองรับธุรกิจที่ขยายขึ้นรวมถึงลูกค้ารายย่อยที่จะเริ่มรุกในปีหน้า แม้ขณะนี้บริษัทจะมีเบี้ยประกันกลุ่มถึง 95% แต่มีเป้าหมายอีก 5 ปีข้างหน้าต้องเพิ่มสัดส่วนเบี้ยรายสามัญมากกว่าประกันกลุ่มเชื่อว่าจะทำได้ เพราะลูกค้าสามัญมาจากฐานประกันกลุ่มและลูกค้าเชื่อถือบริการ

อย่างไรก็ดี การขยายลูกค้ารายย่อย นอกจากเพิ่มช่องทางการขายแล้วยังรองรับการขยายตลาดผ่านช่องทางสาขาด้วย เพราะในปี 2555 บริษัทจะเริ่มขยายสาขาไปยังภูมิภาค 5 จังหวัดเชียงใหม่ พิษณุโลก ขอนแก่น โคราช และภูเก็ต

นอกจากนี้ ยังเตรียมการลงทุนใหม่ในปี 2555 เพื่อขยายสาขาไปยังส่วนภูมิภาค 5 จังหวัด ได้แก่ เชียงใหม่ พิษณุโลก ขอนแก่น โคราช และภูเก็ต งบลงทุนสาขาละประมาณ 20 ล้านบาท โดยสาขาจะมีหน้าที่ปรึกษาการรับประกันภัยและสินไหม ซึ่งในอนาคตมีแผนพัฒนาสาขาเป็นเอาต์ซอร์สด้านประกันภัยให้กับบริษัทประกัน อาทิ รับจ้างบริหารเคลม เป็นต้น ซึ่งในอนาคตจะจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์เอ็ม เอ ไอเพื่อระดมทุนรองรับการขยายสาขา